Ob Neuwagen oder Gebrauchtwagen, Händler oder Privatverkäufer: Beim Autokauf können und dürfen Sie immer handeln, noch dazu, wenn Sie den Kaufpreis in bar zahlen. Aber Preisverhandlungen sollten geschickt und nicht aus dem Stegreif geführt werden, damit sie zum Erfolg führen.
Daher gilt es einige Punkte zu beachten, um den besten Preis für das Fahrzeug zu erhalten. Dies trifft in besonderem Maße auf Gebrauchtfahrzeuge zu.
Scham und Scheu überwinden
1.
Über den Preis verhandeln, feilschen – Das ist nicht jedermanns Sache, weil sich viele Preisverhandlungen nicht zutrauen und deshalb lieber den ausgeschriebenen Preis akzeptieren. Sie fürchten vom Verkäufer ohnehin mit Argumenten übertrumpft zu werden und sehen erst gar nicht ihre Chancen. Hier hilft die Strategie: Augen zu und durch, sehen Sie es ein wenig als Schlagabtausch und Spiel, bei dem Sie in der Regel nur gewinnen können.
Beim Händler immer angeraten: Barzahlerrabatt ins Spiel bringen
2.
Wer in bar zahlt, kann von einem satten Rabatt profitieren und das ist kein Geheimnis. Mit dem Barzahlerrabatt als Argument haben Sie in jedem Fall beim Händler richtig gute Chancen auf einen Preisnachlass. Dieser ist auch unabhängig von anderen Faktoren oder etwaigen Mängeln, die den Preis mindern könnten. Hier geht es lediglich darum, dass Sie in bar zahlen. Private Verkäufer können eine Preisverhandlung zwar auch bei Barzahlung ausschließen, aber probieren sollten Sie es trotzdem. Machen Sie dem Verkäufer klar, dass er diese Summe jetzt bar auf die Hand bekommt und was er hat, das hat er.
Wenn das Ersparte nicht reicht, kann man einen händlerunabhängigen Kredit für das Auto verwenden. Tipp: In unserem Vergleich bieten wir mehr als 20 Anbieter von Autokrediten.
Informationen sammeln, Angebote vergleichen, vorbereiten
3.
Ohne einen Angebotsvergleich sollten Sie niemals in Preisverhandlungen einsteigen. Dazu müssen Sie zunächst vergleichbare Angebote gegenüberstellen. Vergleichbar bedeutet, dass die wichtigen Merkmale des Fahrzeugs identisch sind. So können Sie beispielsweise ein Standard-Modell nicht mit einer Sonderausführung vergleichen.
Erkundigen Sie sich online über realistische Preise für das ins Auge gefasste Fahrzeug. Dabei spielen Fahrzeugalter und Kilometerstand, TÜV, Wartungsintervalle, mögliche Unfälle eine Rolle. Welche Extras sind im Preis inbegriffen, die ansonsten separat berechnet werden könnten? Was kosten Kfz-Versicherung und Steuer für das Fahrzeug?
Informieren Sie sich gut über Schwachstellen der Automarke, gerade im Hinblick auf Verschleiß, Abnutzung, Reparaturanfälligkeit, z.B. bei Karosserie (Rost), Motor, Keilriemen, denn damit können Sie in einer Preisverhandlung punkten, wenn es bereits Anzeichen gibt.
Kaufzeitpunkt mit Bedacht wählen
4.
Nicht immer kann man sich den Zeitpunkt für den Fahrzeugkauf unbedingt aussuchen. Aber es kann sich lohnen, mitunter ein paar Wochen oder Monate abzuwarten, denn erfahrungsgemäß ist das Frühjahr für den Autokauf ein günstiger Zeitpunkt. In den Wintermonaten liegen die Ausgangspreise immer leicht erhöht. Sommer und Herbst halten sich die Waage mit einem guten Durchschnitt zwischen Schnäppchen und überteuert.
Konzentration auf das Wesentliche – Die richtige Tageszeit und Form für das Verhandlungsgespräch
Am frühen Vormittag oder Nachmittag sind die meisten Menschen in Bestform und auch die Leistungsfähigkeit und Konzentration auf dem höchsten Stand des Tages. Nutzen Sie diesen biologischen Rhythmus auch für das Gespräch mit dem Verkäufer. Nehmen Sie sich unbedingt Zeit, denn zwischen Tür und Angel oder unter Zeit- und Termindruck macht man keine rentablen Geschäfte.
Denken Sie daran: Der Verkäufer, wenn er Händler ist, hat Ihnen einiges an Argumentation voraus, denn darauf wird er geschult. Unter Zeitdruck kommen Sie hier nicht zum Zug und handeln vielleicht unüberlegt. Achten Sie darauf, dass Sie ausgeschlafen, fit und gesund sind, um während der Preisverhandlungen aktiv reagieren zu können. Im Idealfall können Sie sich einen halben oder ganzen Tag frei nehmen, um sich nur um den Autokauf zu kümmern.
Setzen Sie sich von vorneherein ein Kaufpreislimit, über das Sie nicht gehen werden. In der Verhandlung selbst, sollten Sie Ihr Limit nicht zu früh preisgeben, sondern erst, wenn der Rabatt in ihre gewünschte Nähe rückt.
Zwei sind besser als einer – Nehmen Sie einen Vertrauten mit
5.
Geschulte Verkäufer erkennen direkt, wenn ein potentieller Kunde weder großartig Ahnung von Autos hat oder aber nicht unbedingt auf das Verhandeln scharf ist. Unbewusst wird dann argumentiert, so dass der Kunde letztlich in der Tat verzichtet, obwohl er es eigentlich nicht wollte. Gehen Sie zu Preisverhandlungen wenn möglich zu zweit. Noch besser ist es, wenn Sie sich jemanden mitnehmen, der Ahnung von Autos hat und relevante Blicke auf das Fahrzeug werfen kann, um versteckte Mängel zu entdecken. Ansonsten sollten Sie und Ihre Begleitung in jedem Fall „schlau“ tun. Lassen Sie den Motor und den Kofferraum öffnen, prüfen Sie obligatorische Roststellen genauer, achten Sie auf Kleinigkeiten und die TÜV-Plakette. Die Preisverhandlung sollten Sie selbst führen, das zeugt von Selbstbewusstsein und Überzeugung. Es macht auch Sinn, ein Verhandlungsgespräch zuhause mit einem Freund oder einem Bekannten zu üben, damit Sie selbstsicherer und souveräner auftreten.
Der Ablauf eines Verhandlungsgesprächs in der Praxis
In einer kurzen Übersicht finden Sie hier die Ablaufpunkte für das Verhandlungsgespräch, mit denen Sie gut fahren:
- Begrüßung
- Vorstellung des Fahrzeuges durch den Verkäufer
- Probefahrt
- Eigene Kontrolle, Durchsicht soweit möglich, auf Mängel und Bedenken hinweisen
- Den Verkäufer als erstes ein Preisangebot abgeben lassen
- Argumente einbringen, warum das Preisangebot noch nicht zusagt
- Einen Gegenvorschlag unterbreiten, der aber unter dem gesetzten Limit liegt
- Geht der Verkäufer nicht von seinem ursprünglichen Preisangebot ab, fragen Sie nach Zusatzleistungen oder Extras wie Sommerreifen, TÜV-Erneuerung, verlängerte Garantie, die im Preis enthalten sein können
- Nähern Sie und der Verkäufer sich preislich an, machen Sie weiter. Sollten die Verhandlungen ins Stocken geraten oder sich kein Erfolg abzeichnen, beenden Sie das Verhandlungsgespräch.
- Erfolg oder Misserfolg – Freundliche Verabschiedung
Mit diesen Argumenten können Sie einen guten Preis oder kostenfreie Zusatzleistungen/Extras erzielen
In den bekannten Fernsehsendungen über den Kauf und Verkauf von Fahrzeugen lassen sich viele gute und intelligente Kniffe für Preisverhandlungen abgucken. Der Unterschied ist, die Leute, die hier in die Preisverhandlungen gehen, sind Experten und kennen sich mit Autos bestens aus. Doch nichtsdestotrotz ist es immer angeraten, Argumente vorzubringen, die einleuchtend sind und auf die der Verhandlungspartner keine Gegenargumente einwerfen kann.
Denken Sie daher ganz klassisch an die Anforderungen, die das Fahrzeug für Sie persönlich erfüllen muss. Wer fährt mit? Ältere oder behinderte/chronisch kranke Personen, Kinder, Tiere? Fahren Sie viel oder eher wenig mit dem Auto? Sind besondere Extras wie Premium-Musiklautsprecher für Sie ein Mehrwert oder eher uninteressant? Wenn Sie hier bei der Begutachtung des Fahrzeuges Mängel entdecken, die Sie mit Ihren persönlichen Anforderungen an den Wagen zusammenbringen können, haben Sie die beste Argumentationsgrundlage. Wenn z.B. die Schiebetüren beim Van klemmen und Sie dreimal am Tag unter Zeitdruck einen gehbehinderten Angehörigen befördern sollen, beeinträchtigt Sie dieser Makel enorm.
Bringen Sie den Barzahlerrabatt ins Spiel. Ziegen Sie dem Verkäufer auf, welche Vorteile er hat, wenn er das Auto jetzt verkauft – Weniger Standzeiten, neuer Platz für andere Fahrzeuge,…
Kaufen Sie die Katze nicht im Sack – Der abschließende Tipp für Gebrauchtwagen
Preisverhandlungen sind die eine Sache, die Katze im Sack zu kaufen, die andere. Wer von Autos in der Tat wenig versteht und nur auf die Angaben des Verkäufers vertrauen muss, der kann schnell mal böse Überraschungen beim Gebrauchtwagenkauf erleben. Wir möchten daher anraten, vor jedem Kauf und der Preisverhandlung, das ins Auge gefasste Fahrzeug professionell und unabhängig checken zu lassen.
Dazu bieten sich Prüfgesellschaften wie Dekra oder TÜV an, die einen relevanten Check gegen eine geringe Gebühr anbieten. Dieses Geld sollten Sie unbedingt investieren, denn es nützt Ihnen wenig, wenn Sie den Preis zwar ordentlich runter handeln konnten, es sich aber im Nachhinein herausstellt, dass dieses Auto nicht einmal den günstigen Preis wert ist, da es zu viele technische Mängel hat, die über kurz oder lang zu beheben sind.
Foto: © industrieblick – Fotolia.com